El Inbound Marketing es una metodología no intrusiva que combina técnicas de SEO, Content Marketing y Social Media Marketing con herramientas y aplicaciones a través de las cuales se crea y divulga contenido de valor para atraer a los usuarios correctos (clientes), en los sitios adecuados (canales), en el momento preciso (etapa del ciclo de vida); su objetivo es lograr que se convenzan solos.
Para implementarlo de forma exitosa es necesario conocer los cinco pilares que lo soportan:
1. Buyer persona
Se centra en la creación y representación ficticia del cliente ideal con la finalidad de conocerlo a detalle. Para su definición es necesario combinar variables sociodemográficas (edad, sexo, educación) con psicológicas o conductuales (gustos, comportamientos, pasatiempos).
2. Content Marketing
A partir de la definición del buyer persona, se crean y distribuyen contenidos atractivos, con la finalidad de atraer y generar acciones de valor; la premisa básica es que el contenido debe ser útil y relevante y no un intento de venta disfrazado. Adicionalmente, esta técnica favorece el posicionamiento en buscadores.
3. Segmentación
Se refiere al acompañamiento del usuario durante el ciclo de compra, en este punto es necesario identificar su perfil y la fase en la que se encuentra (conocimiento, investigación, decisión, acción) para brindarle el contenido adecuado.
4. Marketing Automation
Se refiere al uso de software que permite la automatización del marketing, lo que garantiza la entrega de mensajes idóneos al público adecuado; su éxito radica en la correcta definición de las etapas del marketing y en la elección de las herramientas adecuadas.
5. Análisis
Una vez definido el buyer persona y creado y distribuido el contenido durante el proceso de acompañamiento del usuario, es necesario analizar la respuesta de estos ante las acciones implementadas para mejorar de forma continúa los resultados obtenidos.
Etapas de la metodología
1. Atracción
Se atrae y se dirige a un usuario hacia una página web con información útil para conocer y entender su necesidad; para este fin se hace uso del Content Marketing, técnicas SEO y publicaciones en redes sociales.
2. Conversión
Su finalidad es convertir las visitas de los usuarios atraídos en registros (leads) que alimenten la base de datos de la empresa; los llamados a la acción, las páginas de destino y el llenado de formularios son algunas de las estrategias empleadas para lograrlo.
3. Cierre
Se centra en enviar al usuario, vía correo electrónico, información de utilidad de acuerdo a la fase del proceso de compra en la que se encuentra, para lo cual se hace uso de técnicas de automatización del marketing, como el lead scoring (método para medir el grado de interés de un lead) y el lead nurturing (estrategia centrada en establecer una relación con el lead).
4. Fidelización
Su función es mantener satisfechos a los clientes y a los seguidores de la marca ya que, aunque es posible que los últimos nunca se conviertan en compradores, pueden desempeñar el papel de promotores y atraer nuevos usuarios. Los llamados a la acción inteligentes (ofertas personalizadas), el uso de redes sociales (respuestas y servicios en tiempo real) y la automatización del marketing (contenido inteligente, información sobre nuevos productos, temas de interés) son las principales herramientas utilizadas.
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